书摘︱给广交会参展商的四个建议

给广交会参展商的四个建议

我在2005年开始参加广交会，迄今差不多去了20届。从2011年开始以采购商的身份逛展，那个时候我就有一种非常深刻的感受，那就是：中国供应商的同质化实在是太严重了！不管是摊位的设计、摆放的产品还是人员的笑脸，全都一样。

不得不承认的是，中国的民营企业是完全不懂得竞争的（当然国有企业更是如此），又或者说，它们的竞争哲学只有一个，那就是价格战。因为现有的制造业企业家大多数还是分布在“60后”及“70后”，他们的第一桶金挖掘于一个供小于求的年代，一个“made in China”就等同于“物美价廉”的年代，一个“借鉴”几款欧美流行设计就能在全球大卖特卖的年代。到了今天，中国制造业成本竞争力大幅下滑（根据波士顿咨询数据，2014年在美国生产只比在中国生产贵4%，而之前一直是20%左右），且四周“群雄”环立，民营企业家们瞬间就慌了手脚。而这一点影射到广交会上就特别明显：公司恨不得把所有的产品都搬到摊位上，这样客户看不上A好歹还有B、C、D可以当候补；公司恨不得把所有业务员都派到广交会上去，这样就不会错过任何一个能抓住客户的机会；广交会每天业务员都得开会汇报工作，交代拿了多少名片、见了多少客户、下了多少订单云云。

然而实际情况是怎样的？相信参加过广交会的人都知道：

一是产品越多，重点越少，越不能让客户记住自己。

二是业务员越多，越显得客户少。真要来这么多人，派一些去收集行业和竞争对手信息不好吗？

三是广交会是去拿单的吗？除了个别例子，真的还有客户会在现场下单吗？

作为一个有良心的采购商，我建议参展商明确参展目的到底是什么。

1.展示最新产品

我曾经在朋友圈发过一张客户在国外参展时的摊位照片，展示的样品很少。

当时还引来了评论说：“天哪！他们是第一次参加展会吧？这么少的产品，应该没什么人过来看吧？”

然而事实刚好相反，客户当初发这张照片给我的原文是：We don’t know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.

我大概知道原因：

（1）整个摊位的设计和摆设简约温馨有特点，逛累了有沙发坐有美女看。这和在国内恨不得把整个展厅搬过去的做法完全是两种不同的风格，难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位，老外说我们浪费展品”。

（2）展会开始前一天，我们刚刚从中国空运了最新出炉的型号样品，这款产品在客户整个国家拥有的公司不超过两家。

2.能降价的，给降价；不能降价的，给理由

广交会是最好的压价场所，没有之一。

我从第一家逛到第N家，把最低的价格往下再走10%拿给我最喜欢的三家，告诉他们这就是我的目标价格，你说他们是给还是不给？要是不给，反正产品都差不多，我扭头就能找到另一家供应商；要是给，我拿着对方的签名PI走进另一个摊位，说某某已经给了我这个最新价格了，该怎么做你们看着办。

真要在现场看着办就麻烦了，给还是不给，在去展会之前就要想好。给，要有理由，不给，也得从容。多年前我陪同客户拜访一家大公司的广交会摊位，都接近确认订单了，但就在我们提出目标价格时，对方业务员紧张得满头大汗，一边按计算器，还一边低声自言自语。整个过程足足持续了10分钟，这样的业务素质连客户都看不下去了，在问了我“Do we have to confirm now”后便离开了。之后几年，这家公司再也没能进入我们的潜在供应商清单。

3.寻找潜在新客户

我曾经去过某些摊位。

要目录，没有；谈产品，不熟；询价格，不给。

我问：“你们到底是来干什么的？”

对方结结巴巴地回答：“广交会后我们会给你发邮件和报价的。”

阿里巴巴普通账户一年的会员费也才29800元，但一届广交会3×3的非官方摊位就已经差不多12万元了，难道就只是给你用来拿名片的吗？

除了非常有意向的新客户，否则客户在每个摊位基本停留不了几分钟。假如你没有办法在这几分钟之内给对方留下印象的话，事后还能让对方想起你的概率微乎其微。而这样一个对你毫无印象的客户，和你在网络上找来的客户，能有什么不同？

所以，开发新客户并不等于拿名片。在短短的几分钟内，你卖弄专业也好，表现情怀也罢，甚至卖萌也可以，让客户记住你，这样在后续的邮件沟通中才会更加顺利。

4.告诉客户行业的最新发展动态

我的某一个客户经常问我“What happen in China recently”，尤其是他没办法参加广交会的时候。

今年市场上哪个重点客户跟哪个供应商买了多少，哪个客户发生了什么事情，哪个供应商又出了什么质量问题，或者刷新了哪个最低价，市场有没有出现什么新兴品牌，行业有没出现有什么新技术，未来一年的价格趋势可能会如何……这些都是客户很关心的问题。

请扪心自问，这些你都能回答得上来吗？与其沉浸在销售技巧中无法自拔，整天研究“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”等问题，还不如把时间花在研究自己的产品和行业上。