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书摘︱给广交会参展商的四个建议

作者:admin   发布日期:20-08-22   浏览次数: 92   二维码分享

给广交会参展商的四个建议


我在2005年开始参加广交会,迄今差不多去了20届。从2011年开始以采购商的身份逛展,那个时候我就有一种非常深刻的感受,那就是:中国供应商的同质化实在是太严重了!不管是摊位的设计、摆放的产品还是人员的笑脸,全都一样。


不得不承认的是,中国的民营企业是完全不懂得竞争的(当然国有企业更是如此),又或者说,它们的竞争哲学只有一个,那就是价格战。因为现有的制造业企业家大多数还是分布在“60后”及“70后”,他们的第一桶金挖掘于一个供小于求的年代,一个“made in China”就等同于“物美价廉”的年代,一个“借鉴”几款欧美流行设计就能在全球大卖特卖的年代。到了今天,中国制造业成本竞争力大幅下滑(根据波士顿咨询数据,2014年在美国生产只比在中国生产贵4%,而之前一直是20%左右),且四周“群雄”环立,民营企业家们瞬间就慌了手脚。而这一点影射到广交会上就特别明显:公司恨不得把所有的产品都搬到摊位上,这样客户看不上A好歹还有B、C、D可以当候补;公司恨不得把所有业务员都派到广交会上去,这样就不会错过任何一个能抓住客户的机会;广交会每天业务员都得开会汇报工作,交代拿了多少名片、见了多少客户、下了多少订单云云。



然而实际情况是怎样的?相信参加过广交会的人都知道:


一是产品越多,重点越少,越不能让客户记住自己。


二是业务员越多,越显得客户少。真要来这么多人,派一些去收集行业和竞争对手信息不好吗?


三是广交会是去拿单的吗?除了个别例子,真的还有客户会在现场下单吗?


作为一个有良心的采购商,我建议参展商明确参展目的到底是什么。



1.展示最新产品


我曾经在朋友圈发过一张客户在国外参展时的摊位照片,展示的样品很少。


当时还引来了评论说:“天哪!他们是第一次参加展会吧?这么少的产品,应该没什么人过来看吧?”


然而事实刚好相反,客户当初发这张照片给我的原文是:We don’t know why but our booth was full all day, they were very interested in our products.


我大概知道原因:


(1)整个摊位的设计和摆设简约温馨有特点,逛累了有沙发坐有美女看。这和在国内恨不得把整个展厅搬过去的做法完全是两种不同的风格,难怪有一句话叫“我们说老外浪费展位,老外说我们浪费展品”。


(2)展会开始前一天,我们刚刚从中国空运了最新出炉的型号样品,这款产品在客户整个国家拥有的公司不超过两家。



2.能降价的,给降价;不能降价的,给理由


广交会是最好的压价场所,没有之一。


我从第一家逛到第N家,把最低的价格往下再走10%拿给我最喜欢的三家,告诉他们这就是我的目标价格,你说他们是给还是不给?要是不给,反正产品都差不多,我扭头就能找到另一家供应商;要是给,我拿着对方的签名PI走进另一个摊位,说某某已经给了我这个最新价格了,该怎么做你们看着办。


真要在现场看着办就麻烦了,给还是不给,在去展会之前就要想好。给,要有理由,不给,也得从容。多年前我陪同客户拜访一家大公司的广交会摊位,都接近确认订单了,但就在我们提出目标价格时,对方业务员紧张得满头大汗,一边按计算器,还一边低声自言自语。整个过程足足持续了10分钟,这样的业务素质连客户都看不下去了,在问了我“Do we have to confirm now”后便离开了。之后几年,这家公司再也没能进入我们的潜在供应商清单。



3.寻找潜在新客户


我曾经去过某些摊位。


要目录,没有;谈产品,不熟;询价格,不给。


我问:“你们到底是来干什么的?”


对方结结巴巴地回答:“广交会后我们会给你发邮件和报价的。”


阿里巴巴普通账户一年的会员费也才29800元,但一届广交会3×3的非官方摊位就已经差不多12万元了,难道就只是给你用来拿名片的吗?


除了非常有意向的新客户,否则客户在每个摊位基本停留不了几分钟。假如你没有办法在这几分钟之内给对方留下印象的话,事后还能让对方想起你的概率微乎其微。而这样一个对你毫无印象的客户,和你在网络上找来的客户,能有什么不同?


所以,开发新客户并不等于拿名片。在短短的几分钟内,你卖弄专业也好,表现情怀也罢,甚至卖萌也可以,让客户记住你,这样在后续的邮件沟通中才会更加顺利。



4.告诉客户行业的最新发展动态


我的某一个客户经常问我“What happen in China recently”,尤其是他没办法参加广交会的时候。


今年市场上哪个重点客户跟哪个供应商买了多少,哪个客户发生了什么事情,哪个供应商又出了什么质量问题,或者刷新了哪个最低价,市场有没有出现什么新兴品牌,行业有没出现有什么新技术,未来一年的价格趋势可能会如何……这些都是客户很关心的问题。


请扪心自问,这些你都能回答得上来吗?与其沉浸在销售技巧中无法自拔,整天研究“客户说价格贵了怎么办”以及“推迟交货期了怎么办”等问题,还不如把时间花在研究自己的产品和行业上。


来源:中国海关杂志

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