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外贸企业参展经验分享,全是干货?

作者:admin   发布日期:20-08-22   浏览次数: 80   二维码分享

外贸企业参展经验分享,全是干货?


在外贸展会上参展,效果是最为关键的,就好比我们出发去展会现场的时候,都希望可以在展会上一举拿下订单,那么为此,我们就需要提前进行一些准备。今天,在这里罗马管家就着重为大家讲述一些参展前必须要知道的事项,以及很多人容易忽视掉的一些工作。


一、提前准备,当场寄样

在参展之前,我们需要提前准备好所有可能需要用到的东西,比如说样品、样卡等等。因为不过做任何事,前期准备工作的好坏是直接与后期的结果所挂钩的,对于外贸展会来说,对接单效率的影响就比较大。同时展会后一般手里有实际单子的客户就会很快的进行下单,主要还是因为,很多客户都是在第一-两天的时候来进行参展,结束后会在酒店停留几天。在展会上进行沟通。确定一个初步的意向,如果谈到需要看产品具体品质的客户,我们还需要及时的安排人员发快递到客户酒店中。


如果面对这种情况,我们不能够及时的做出判断,在展会结束后再准备样品、联系客户,就会导致之前展会谈下的很多客户前功尽弃。


在参展的时候,一般外贸企业都不会让外贸业务员全部出动的,因此我们就需要留一名人员在企业内部进行寄送外贸样品。说到这里,就想起来之前遇到的一个案列:客户在展会上逛了一天,收集 了很多供应商的资料,结果第二天就直接去到了有意向的供应商企业,进行拜访和具体了解。


而且即使客户不着急下单,要赶回国决定,我们又会因为快递费谁付的问题争得面红耳赤,而在国内,一个顺丰快递几十块钱还是不用考虑太多的。 


二、准备回复模板

在展会期间和结束后的时间段中,对于外贸业务员来说,一般都是特别忙的,就比方说要处理一些展会期间在公司没有做的事情,以及给展会上谈到的客户的报价,相应的制作样卡、看生产等等事项。


像这个时候,每快一分钟,都会给自己的成单增添几分保障,因此在这里,我们可以事先想好可能会遇到的问题,并准备好一些回复客户的模板之类的,在需要用的时候只需要改动其中的几个单词就可以直接发送给客户,就可以为我们节约很多时间,提供工作效率。报价模板就比方说下面这个


展会后报价模板: 

Dear xxx, 

Thank you for visiting our booth! This is Jackson from XXX Co., Ltd. 

Regarding the price you inquired on XXX (产品) attached our offer sheet for your reference. 

Any further questions, pls contact me freely. Samples will be sent on request. 

Thanks & best regards, 


同时在展会上进行报价,有可能会遇到同行之类的,又或者说新客户过来了,老客户还在沟通中,几个客户的同时出现,报的就有可能是虚盘。


不仅如此,细心地业务员还会发现,在展会上,一般的客户都只会在名片上简单的标注一些东西,见得供应商多了,难免后期就会出现混乱,因此我们还需要在展会结束后,及时的向客户再次发送询问过的报价单,作为提醒。


三、确定潜在客户

我们参考以下原则销售中的“man”准则 


Money(有钱)我们在展会上所接触到的客户,一定要确保其具备购买力。简单的来说就是有钱。因为在展会上,有很多客户其实都是没有购买力的,这类客户也就很难成为我们的潜在客户。


Authority(有权) 有钱之后,还需要有权。一般来说,在展会当中,参展的客户并不一定都是来采购商品的,不排除会有一些企业的设计师,来寻找灵感的,因此我们就需要判断接触到的客户,是否对购买行为有其权利。


Need(需要)满足上述两个条件之后,我们还需要辨别这类客户是否真的有需求。在展会当中,我们会接触到大量表面上对产品特别感兴趣的客户,因此很多业务员都会非常积极地去接待和沟通。但是也有可能会遇到内心没有这类需求的客户,增加后期联系、跟进、筛选的工作量,一定程度上耽搁了与真正有意向的客户的沟通时间。


在展会上面就应该通过询问初步确定好哪些是潜在客户,不要想着等到回去再搜索网站调查。往往回去之后,很多信息无从调查,很多想询问客户的细节,也会因为通过聊天工具联系客户,客户有了准备就会刻意避开回复,而见面询问客户他往往思想没转那么快。 


刚刚也提到过在外面参展,会好多天没在公司,罗马管家建议参展期间的事情一定要安排好让其他同事帮忙解决妥当,大部分时候,很多人一参展完,还来不及休息,马上啪~叫出去发货了,叫去制作订单的单据了,忙完3天过去了,这个时候才想起来联系客户了。 


客户已经在展会后第二天被同行邀约到他们的公司谈判,已经初步确定了订单,客户呢,这个时候也已经到了另一个城市,本身可能有优势,但你们不邀请,客户也有很多安排的,就这么错过。


因此展会后切记确保参展业务员能够第一时间联系客户。 


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